ALFREDO IZQUIERDO

Los emprendedores extracomunitarios también pueden constituir una empresa en Italia en las mismas condiciones que los ciudadanos de la UE. Para ello, deben subsistir una serie de requisitos con anterioridad a la constitución de la sociedad además de la preparación de la documentación para firmar el acto constitutivo

Analizamos ahora las circunstancias previas a la firma de la escritura constitutiva en Italia. Primero hay que verificar si se cumple el principio de Derecho Internacional de “reciprocidad”. El art. 16 del Código Civil italiano cita: “el extranjero puede disfrutar de aquellos derechos civiles atribuidos al ciudadano con la condición de reciprocidad y salvo las disposiciones contenidas en leyes especiales”. La jurisprudencia atribuye “reciprocidad” cuando el Estado extranjero ofrece al ciudadano italiano un derecho igual o muy similar a aquel que un ciudadano suyo solicita ejercitar en Italia. En el ámbito de constituciones o participaciones en sociedades de personas físicas o jurídicas extracomunitarias no residentes en la UE, la verificación de la existencia de dicha reciprocidad se realiza por parte del Ministero degli Affari Esteri. El propio organismo italiano ofrece una lista de aquellos países en los que se confirma este principio. Algunos de estos Estados son: Argentina, Chile, Colombia, Filipinas, Israel, Uruguay o Venezuela.

Las barreras de acceso a mercados extranjeros son cada vez más fáciles de superar. Poder actuar como empresario en la UE es más sencillo en ocasiones que hacerlo como ciudadano. Por este motivo, no es necesario primero adecuarse a las reglas a cerca de la residencia o nacionalidad de las personas físicas. Es suficiente la determinación empresarial, la viabilidad del negocio y obtener información de los requisitos formales previstos por la legislación local para constituirse en persona jurídica.

Feria sobre el sector vinícola de imprescindible asistencia. Útil para aquellas empresas españolas del sector que actualmente exportan a Italia o a otros países. También para aquellos que están valorando la posibilidad de internacionalizarse, ya sea en Italia que en cualquier parte del mundo. Además podremos conocer el modelo de exportación italiano que puede dar ideas para la “salida” de los productos españoles a nuevos mercados. Este Salón ofrecerá nuevas posibilidades de apertura de negocio internacional en un salón que, lejos de verse afectado por la crisis, va a seguir aumentando en expositores y visitantes en este 2010.

NOVEDADES DE VINITALY 2010…

El Salón del Vino por excelencia pretende incorporar a los tradicionales servicios de expositores y visitantes instrumentos de marketing directo que ayuden a poner en contacto la oferta y la demanda internacional. Para ello Vinitaly 2010 ofrece 10.000 contactos de compradores en los Estados Unidos además de otros tantos en el mercado de Alemania, Gran Bretaña, Suiza y Austria. Ello ayudará a confirmar la tendencia al alza en la presencia de operadores cualificados que registró en el 2009 un aumento del 19% (45.000 operadores y 151.000 visitantes) respecto al 2008.

Se destinará, además, a los expositores una web donde podrán insertar sus propios datos donde accederán en modo exclusivo compradores internacionales. De este modo se facilita con antelación al evento la posibilidad de poner en contacto la oferta y la demanda.

Vinitaly 2010 es una oportunidad de darse a conocer junto a los mejores productores de vino mundial. No es sólo una acción de posicionamiento de nuestra marca, sino una ocasión de exportar el vino gracias a la posibilidad que se nos ofrece de contactar con compradores en todo el mundo.

FECHA Y LUGAR: del 08/04/2010 al 12/04/2010 – Verona (norte Italia).

Los empresarios latino-americanos y españoles que han visto en Italia una oportunidad de negocio, a menudo preguntan: ¿debo crear una empresa nueva en el país? ¿Qué tipo societario me conviene?.

Para responder jurídicamente, primero hay que “mettersi nei panni” (ver nota 1 abajo) del empresario. Es decir, consultar el Plan de negocio de la empresa viendo qué objetivos se definen para Italia. Después podremos aconsejar: “sí, con este barco (forma societaria) puede llegar usted a este puerto (objetivo del Plan).” El abogado debe verificar la viabilidad del plan antes que la forma jurídica y ofrecer las alternativas adecuadas de establecimiento (agencia, sucursal, partnership, etc.). Es imprescindible que el abogado se identifique con el Plan de empresa y no al revés.

Cuanto mayor es la posibilidad de negocio, más recomendable es formar una “Società di responsabilità limitata”. Constituir una Sociedad de Responsabilidad Limitada en Italia (S.r.l.) tiene ventajas técnicas similares a, por ejemplo la S.L. en España (limitación de la responsabilidad de los socios o rapidez en la constitución entre otras). Los costes constitutivos -mayores que en España pero más económicos que en Costa Rica o México- son asequibles por cualquier tipo de emprendedor. También es posible domiciliar la empresa sin necesidad de trasladar la operatividad, aspecto de gran utilidad en la primera fase.

Las ventajas para el negocio son más relevantes que las técnico-jurídicas. La empresa adquiere “forma italiana” y se convierte en un sujeto con personalidad jurídica dentro del territorio. Esto no es poco en un país con una fuerte mentalidad y tradición exportadora. La experiencia verifica que se gana competitividad en el mercado italiano mostrando voluntad de permanencia. El establecimiento da sentido, valga la redundancia, de estabilidad. Ello traducido a los negocios es confianza en el sujeto con quien se trata.

El control de la nueva sociedad por parte de la matriz queda asegurado porque la dirección recae en los socios fundadores. Además, cuando el producto o servicio tiene salida en el mercado y se da una imagen estable (sólida) nadie pregunta quien es titular de las participaciones de la empresa. La gestión empresarial y la ejecución del Plan, en cambio, pueden ser delegadas a especialistas italianos encargados de “capitanear el barco”. Ellos acostumbran a conocer mejor el terreno, sus vicisitudes y lo necesario para la operatividad diaria. Su asesoramiento será seguro útil, pero las decisiones de la dirección (a qué puerto vamos) las tomaremos nosotros.

La forma y las formas en Italia son importantes, son el vehículo para llegar al éxito.

(1) Expresión italiana traducida literalmente como “ponerse los pantalones de alguien”, lo que es equivalente a “ponerse uno en la piel del otro”.

Cuando una PYME opta por la internacionalización pregunta: ¿qué sociedad constituyo en el país? ¿Qué beneficio me puede aportar? Sin embargo las cuestiones claves son: ¿cuál es nuestro objetivo? ¿En cuánto tiempo pretendo conseguirlo? Superado este análisis llega el cómo lo hacemos, la tipología de presencia y qué instrumentos jurídicos necesitamos.

No se trata de buscar figuras análogas a uno y otro ordenamiento jurídico. Hay que conocer la normativa, la práctica y los trámites burocráticos en Italia. Se obtienen así diversas fórmulas jurídicas y procesos de internacionalización. A nivel mercantil y tributario la legislación italiana ofrece soluciones que, conociéndolas, dan impulso al business-plan. Se pueden crear redes comerciales, sociedades de capital (S.r.l., S.p.a. o S.a.p.a.), oficinas de representación, buscar una joint venture u otras posibilidades menos conocidas sin equivalente jurídico en España. A menudo las empresas no llegan nunca a disponer de todas las opciones que ofrece la legislación ni de sus implicaciones.

Salta a la luz que el camino resulta más sencillo acompañado por especialistas. Contrariamente a lo establecido no estamos obligados ni a contar con el apoyo de un “gran” despacho internacional de abogados ni con el mediano-pequeño bufete que mantiene las emergentes asociaciones internacionales basadas en el “intercambio de clientes”. Lo que verdaderamente importa no es la cantidad de los medios y recursos con los que pretendemos crecer sino el grado de especialización en base al objetivo y al mercado.

No menos importante va a ser disponer de profesionales con flexibilidad porque un proceso de internacionalización puede verse sometido a cambios que harán la empresa más competitiva si se está informado y consecuentemente preparado.

El gobierno italiano continúa promocionando las fuentes de energía renovable. Entre ellas, la fotovoltaica se ha convertido en una oportunidad de negocio para inversores y productores por diversos motivos. El sistema configurado para fomentar la energía fotovoltaica ha sido más desarrollado que el español. Probablemente y entre otras cosas, porque a pesar de ser Italia un país que recibe una cantidad de radiación solar similar a España, ello no se ha traducido en una mayor evolución del sector.

Se ha impulsado la energía solar fotovoltaica gracias a una visión amplia del sector que permite superar diferentes vicisitudes. El régimen se articula sobre un sistema de primas a la producción, otro sistema de certificados, desgravaciones fiscales, facilidades para la financiación y subvenciones europeas, estatales y locales.

Por su novedad y eficacia hay que destacar el sistema de primas o tarifas incentivadas para la producción (el conocido “Conto Energia”) y la creación de un mercado de certificados verdes sólo utilizado también en Estados Unidos, Gran Bretaña u Holanda. Las posibilidades de financiación, incluso mediante entes creados “ad hoc”, constituyen otro punto fuerte al que prestar atención en el análisis del fotovoltaico italiano.

El marco legal asegura la perdurabilidad en el tiempo del sistema garantizando la rentabilidad del proyecto. No sólo eso, la regulación es de perfil flexible dejando la posibilidad al aumento del volumen de las contribuciones. Además, el régimen jurídico del fotovoltaico prevé que las ayudas presupuestadas no invertidas puedan ser reutilizadas para impulsar futuras nuevas medidas.

En definitiva, perspectivas de presente y futuro optimistas para aquellos que emprendan actividades relacionadas con el sector en el país.

Italia es el país de la estética y el arte; pero cuando se pretenda hacer negocios habrá que convertir el arte en ciencia y negociar…

I. FILOSOFÍA.

España e Italia son Estados tradicionalmente cercanos en su modo de vida y costumbres. Esta consensuada idea se diluye en el ámbito de los procesos de negociación empresarial. Prácticamente existen diferencias en todas sus fases. En otros apartados se observan similitudes teniendo sin embargo un efecto negativo para la consecución de acuerdos.

Un punto común no positivo en la negociación hispano-italiana es la elección de los interlocutores. Españoles e italianos optamos por escoger nuestros representantes en función de su “status” dentro de la organización. Aquellos que han cosechado éxitos en el pasado y que gozan de mayor prestigio. Lejos de acercar posturas las partes afrontan el proceso bajo el modelo “uno gana el otro pierde”. Entre símiles es fácil ver la contraparte como oponente. Se percibe que los objetivos son los mismos y que sólo uno puede alcanzarlos a costa de que el otro no lo haga. Como una partida de ajedrez: dos jugadores y sólo un ganador, o incluso ninguno.

La solución para romper esta situación es cambiar el sujeto que tiene como misión gestionar el proceso. Es imprescindible que la empresa española escoja la persona valorando su experiencia negociando, su conocimiento del asunto y sus capacidades personales. De este modo es más fácil crear un plano de negociación de mutua colaboración y de ganancia para todos. La parte italiana no se sentirá amenazada y estará abierta al hecho de tener frente a él a un especialista nominado “ad hoc”.

Los esfuerzos deben concentrarse en mover al interlocutor de escenario. Sacarlo del “gana-pierde” para inserirlo en el “gana-gana”. Para ello se deben configurar relaciones a largo plazo y no sólo buscar acuerdos puntuales. Encontrar el mayor número posible de intereses en común. Así la parte no focaliza la atención en lo que deja de ganar, lo hace en lo que consigue y, sobre todo, en la posibilidad de aumentar el mutuo beneficio futuro. Debemos buscar y aprovechar sinergias contando con personas con mentalidad abierta, flexible y constructiva. Con una estrategia de cooperación duradera los espacios en el mercado se crean y se hacen más grandes.

La fase de pre-negociación es el paso previo a la posible consecución de acuerdos. Una concepción del tiempo en Italia más laxa configura un proceso negociador diferente al español. Como regla general el italiano hace negocios con quien conoce. En caso distinto, busca información sobre su interlocutor dando importancia a los aspectos externos y formales que rodean a la argumentación basándose en gran medida en su intuición.

Es conveniente que la empresa española calcule bien los tiempos y participe del clima de cordialidad que se crea sin intentar conseguir un beneficio inmediato. Cuidar la primera impresión es condición sine qua non para obtener un pacto de éxito. Es básico conseguir la confianza en el plano personal para que ambas partes colaboren en el futuro.

Esta fase consiste en una o dos citas de 45-60 minutos. Se abordan temas de carácter general y personal. Debemos dejar el peso de la reunión a nuestro interlocutor ofreciendo respeto por el “modus operandi” que se nos presente. El carácter italiano también tiene un gran sentido de la autocrítica siempre y cuando ésta llegue de uno mismo. Por ello es mejor subrayar aspectos positivos de la otra parte y conseguir una base de confianza personal para crear negocio.

Por último, demos atención a las formas verbales de cortesía ya que son mucho más utilizadas en Italia. En caso de no usarlas preguntemos previamente si la otra persona prefiere no utilizarlas.

En un proceso de internacionalización y, especialmente en Italia, es importante la elección de los proveedores de servicios. Por sus características el mercado italiano hace más imprescindible su apoyo que en otros Estados de la UE. Los dos factores que influyen en la necesidad de contratarlos son el nivel de establecimiento y el sector. A mayor nivel de presencia más número de servicios son necesarios. Por otro lado, existen sectores con un alto grado de especialización que requieren más asistencia. Como ejemplo, las empresas con sede en Italia han de contactar con un “commercialista” y un “consulente del lavoro” para cumplir con la legislación en materia fiscal y laboral. Estos proveedores se convierten en “partner” internacional más que en un “fornitore”. Consecuentemente no es suficiente su profesionalidad, deben aportar el valor añadido de entendernos.

Nuestro plan de negocio y la estrategia de internacionalización nos permiten individualizar aquellos candidatos válidos para el proyecto. Evitaremos llegar a proveedores ciertamente preparados pero no adaptados a nuestros objetivos. Actuando así construimos cimientos sólidos para nuestra empresa fuera de España.

Se puede acceder a multitud de listados que ofrecen organizaciones tanto españolas como italianas donde poder escoger. Este tipo de selección implica alargar plazos y no siempre acertar con la elección. Optar de modo tan aséptico por un servicio es arriesgado. Sobre todo, porque quien nos recomienda el proveedor no garantiza las prestaciones que necesitamos. Además el “start-up” puede marcar mucho el posterior desarrollo tanto positiva como negativamente.

Conviene disponer de información práctica para valorar al “fornitore” en relación al objetivo. La solución es encontrar profesionales que los conozcan y transmitan la necesidad de adaptarse. Estos interlocutores tienen la clave del éxito porque gestionan al proveedor al mismo tiempo que se comprometen con la misión de la empresa. Así se consigue un óptimo recurso para el empresario español y la tranquilidad de avanzar con el proyecto de un modo seguro.