Esta entrada fue publicada el Tuesday,10 February 2009, a las 11:59 am dentro de la categoria Artículos. Puedes seguir las respuestas a esta entrada a traves de RSS 2.0. Puedes dejar una respuesta, o trackback desde su propio sitio.
Italia es el país de la estética y el arte; pero cuando se pretenda hacer negocios habrá que convertir el arte en ciencia y negociar…
I. FILOSOFÍA.
España e Italia son Estados tradicionalmente cercanos en su modo de vida y costumbres. Esta consensuada idea se diluye en el ámbito de los procesos de negociación empresarial. Prácticamente existen diferencias en todas sus fases. En otros apartados se observan similitudes teniendo sin embargo un efecto negativo para la consecución de acuerdos.
Un punto común no positivo en la negociación hispano-italiana es la elección de los interlocutores. Españoles e italianos optamos por escoger nuestros representantes en función de su “status” dentro de la organización. Aquellos que han cosechado éxitos en el pasado y que gozan de mayor prestigio. Lejos de acercar posturas las partes afrontan el proceso bajo el modelo “uno gana el otro pierde”. Entre símiles es fácil ver la contraparte como oponente. Se percibe que los objetivos son los mismos y que sólo uno puede alcanzarlos a costa de que el otro no lo haga. Como una partida de ajedrez: dos jugadores y sólo un ganador, o incluso ninguno.
La solución para romper esta situación es cambiar el sujeto que tiene como misión gestionar el proceso. Es imprescindible que la empresa española escoja la persona valorando su experiencia negociando, su conocimiento del asunto y sus capacidades personales. De este modo es más fácil crear un plano de negociación de mutua colaboración y de ganancia para todos. La parte italiana no se sentirá amenazada y estará abierta al hecho de tener frente a él a un especialista nominado “ad hoc”.
Los esfuerzos deben concentrarse en mover al interlocutor de escenario. Sacarlo del “gana-pierde” para inserirlo en el “gana-gana”. Para ello se deben configurar relaciones a largo plazo y no sólo buscar acuerdos puntuales. Encontrar el mayor número posible de intereses en común. Así la parte no focaliza la atención en lo que deja de ganar, lo hace en lo que consigue y, sobre todo, en la posibilidad de aumentar el mutuo beneficio futuro. Debemos buscar y aprovechar sinergias contando con personas con mentalidad abierta, flexible y constructiva. Con una estrategia de cooperación duradera los espacios en el mercado se crean y se hacen más grandes.
II. START-UP NEGOCIADOR.
La fase de pre-negociación es el paso previo a la posible consecución de acuerdos. Una concepción del tiempo en Italia más laxa configura un proceso negociador diferente al español. Como regla general el italiano hace negocios con quien conoce. En caso distinto, busca información sobre su interlocutor dando importancia a los aspectos externos y formales que rodean a la argumentación basándose en gran medida en su intuición.
Es conveniente que la empresa española calcule bien los tiempos y participe del clima de cordialidad que se crea sin intentar conseguir un beneficio inmediato. Cuidar la primera impresión es condición sine qua non para obtener un pacto de éxito. Es básico conseguir la confianza en el plano personal para que ambas partes colaboren en el futuro.
Esta fase consiste en una o dos citas de 45-60 minutos. Se abordan temas de carácter general y personal. Debemos dejar el peso de la reunión a nuestro interlocutor ofreciendo respeto por el “modus operandi” que se nos presente. El carácter italiano también tiene un gran sentido de la autocrítica siempre y cuando ésta llegue de uno mismo. Por ello es mejor subrayar aspectos positivos de la otra parte y conseguir una base de confianza personal para crear negocio.
Por último, demos atención a las formas verbales de cortesía ya que son mucho más utilizadas en Italia. En caso de no usarlas preguntemos previamente si la otra persona prefiere no utilizarlas.